Formation Face-Client • Vente sédentaire & téléphone

Commerciaux sédentaires : développer son potentiel commercial au téléphone

Discours commerciaux, argumentaires B2B, appels entrants, appels sortants, objections, négociation tarifaire et closing — Référence CLIVENT10

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Intra • Présentiel / Distanciel Zoom • 2 jours (14h) • 6 participants maximum • 2/3 de mises en application enregistrées et débriefées • Jeux de rôle • Appels entrants / sortants • Objections • Prix • Closing • Aide-mémoire électronique

Formation commerciaux sédentaires développer son potentiel commercial au téléphone

Pourquoi développer le potentiel commercial des commerciaux sédentaires

Le téléphone reste un canal commercial décisif en B2B. Il impose une précision particulière : le commercial doit capter l’attention, structurer son discours, qualifier rapidement les besoins, argumenter sans support visuel, traiter les objections et guider la décision dans un temps souvent court.

Enjeu opérationnel : permettre aux commerciaux sédentaires d’homogénéiser leurs discours, de maîtriser leurs propositions en appels entrants, de renforcer leur argumentation en appels sortants, de traiter les objections difficiles et de concrétiser leurs entretiens par des closings plus nets.

Public concerné

Commerciaux sédentaires, vendeurs, conseillers commerciaux et professionnels disposant d’une première expérience terrain ou téléphonique en vente B2B.

Prérequis

Être motivé pour faire évoluer sa démarche de vente B2B, renforcer sa posture commerciale au téléphone et améliorer ses pratiques d’argumentation, de négociation et de closing.

Durée & groupe

2 journées standard (14 heures)
8 participants maximum par session
Intra-entreprise à la demande
Sur votre site, en nos locaux, ou à distance via Zoom

Objectifs opérationnels

Structurer les entretiens commerciaux téléphoniques

Mettre en œuvre un processus d’entretien commercial B2B commun à l’équipe.
Homogénéiser les discours et argumentaires commerciaux.
Maîtriser les propositions de services et produits en appels entrants.
Contrôler le processus d’entretien sans contraindre le client.

Argumenter, négocier et conclure

Maîtriser les méthodes de négociation et d’argumentation de tarifs en appels sortants.
Traiter les objections en appels difficiles.
Présenter et défendre son prix avec crédibilité.
Avancer vers la concrétisation par des techniques de closing adaptées.

Bénéfices pour l’organisation

Pour les commerciaux sédentaires

Discours commercial plus clair, plus structuré et plus homogène.
Meilleure aisance dans les appels entrants et sortants.
Capacité renforcée à questionner, écouter, argumenter et négocier au téléphone.
Plus grande maîtrise des objections, plaintes, freins, prix et situations tendues.

Pour l’équipe commerciale

Processus d’entretien commercial B2B partagé par l’équipe.
Argumentaires mieux construits et plus cohérents.
Meilleure capacité collective à traiter les objections et à défendre la valeur.
Progression des pratiques de closing, de négociation et de suivi commercial.

Méthodes pédagogiques

Formation pratico-pratique avec une majorité de jeux de rôle.
2/3 de mises en application enregistrées et débriefées.
Démonstrations, apports expositifs et découverte par binômes.
Travail sur des situations vécues par les participants.
Mises en situation téléphoniques et commerciales.
Participants challengés en permanence par le formateur.
Feedbacks directs, exigeants et motivants.

Approche : une formation fondée sur l’utilisation de leviers d’influence psychologique éthique supérieurs, appliqués aux entretiens commerciaux téléphoniques B2B, aux appels difficiles et à la concrétisation.

Positionnement & livrables

Test quiz de positionnement en entrée de formation.
Tests quiz intermédiaires en cours de formation.
Exercice d’application de synthèse en fin de formation.
Débriefings interactifs en groupe.
Échanges d’expériences et de bonnes pratiques entre stagiaires.
Bilan et plan d’action personnalisés à l’issue.
Aide-mémoire électronique synthétique centré sur les méthodologies et points clés.

Actualisation : janvier 2026.

Programme de la formation

Un parcours complet pour créer les messages et argumentaires, présenter avec impact au téléphone, s’approprier le processus d’entretien commercial, questionner les besoins, négocier en situation tendue, traiter les objections, vendre son prix et concrétiser la décision en closing.

1) Créer ses messages, discours et argumentaires

Identifier les leviers de la vente : motivations et besoins d’achat B2B.
Comprendre les impacts des situations de crise sur les attitudes clients B2B.
Connaître son GRID client : circuits de décision et rôles des acteurs.
Créer des leviers d’influence adaptés aux interlocuteurs.
Utiliser les méthodes C²O²M² et SWOT pour créer messages et discours commerciaux.
Construire un argumentaire en 5 étapes.
Mobiliser les méthodes CAB+P, CAP et SONCASE.
Utiliser le codéveloppement pour bâtir en équipe.

2) Présenter et argumenter avec impact au téléphone

Comprendre le cadre spécifique de la communication téléphonique.
Renforcer les signaux non verbaux et verbaux perceptibles par téléphone.
Organiser spécifiquement l’entretien téléphonique.
Utiliser des techniques pour marquer positivement ses interlocuteurs.
Garder en permanence l’intérêt client au centre de l’échange.
Renforcer l’impact du discours commercial par les effets persuasifs.
Argumenter sur trois niveaux d’influence : factuel, social et sens.

3) S’approprier le processus d’entretien commercial

Maîtriser les 7 étapes incontournables de la proposition commerciale.
Utiliser les leviers de l’influence commerciale : confiance, compétence et coopération.
Mobiliser esprit de solution, engagement personnel, réciprocité et rareté.
Préserver le sentiment de liberté et valoriser les avantages personnels.
Utiliser des moments coaching par le questionnement maïeutique.
Faire s’auto-persuader le client sans pression excessive.
Contrôler le processus sans contraindre le client.
Rechercher le non pour diriger librement vers les oui.

4) Questionner et écouter les besoins client

Se focaliser sur l’objectif du closing pour dynamiser l’entretien.
Développer l’écoute active et l’empathie.
Lire entre les mots et décrypter les réponses.
Identifier les besoins au-delà des besoins exprimés.
Utiliser des techniques de questionnement de découverte, rhétorique, stratégique et coaching.
Identifier les zones probables d’insatisfaction.
Faire exprimer validations, freins et attentes.

5) Négocier et argumenter en situations tendues

Maîtriser les 5 étapes clés de la négociation commerciale raisonnée.
Prendre en compte la prééminence des signaux non verbaux en entretien téléphonique tendu.
Diffuser les expressions émotionnelles grâce aux techniques de négociation empathique.
Désamorcer les stratégies d’intimidation.
Conserver un cadre commercial clair même dans les appels difficiles.
Préserver la relation tout en défendant l’objectif commercial.

6) Traiter les objections

Différencier et traiter séparément plaintes et objections.
Comprendre les rôles des plaintes et objections pour le prospect ou client.
Adopter la bonne attitude commerciale face aux plaintes et objections.
Utiliser des stratégies et méthodes de traitement d’objections.
Mobiliser les éléments de langage adaptés.
Considérer les objections comme des atouts en vente.
Comprendre les mécanismes psychologiques des objections.
Distinguer objections sincères, insincères et stratégiques.
Conduire vers l’étape suivante de la vente.

7) Vendre et négocier son prix

Être soi-même vendu sur le prix du produit ou service.
Présenter avantageusement son prix et savoir le justifier.
Mettre en valeur la valeur ajoutée de l’augmentation de prix.
Apporter des arguments à l’interlocuteur pour sa vente en interne.
Négocier la marge, et non le principe ni le socle du prix.
Connaître ses seuils de négociation : jusqu’où aller à cet instant.
Respecter sa crédibilité en termes de prix et préserver sa marge.

8) Concrétiser la décision en closing

Se sentir pleinement responsable du closing.
Utiliser les leviers spécifiques au closing, notamment l’effet d’engagement.
Connaître et utiliser les principales techniques de closing.
Inciter le client à la décision via le canal approprié.
Avancer sans tarder vers le closing en testant constamment.
Reconnaître les signaux du closing : projection, marqueurs non verbaux, satisfaction, discussion prix.
Utiliser les éléments verbaux de closing.
Désamorcer les freins au closing.
Positionner la vente suivante grâce à la technique de priming.

Modalités des sessions

Organisation

Intra-entreprise : sessions à la demande, sur votre site ou en nos locaux.
Participants : 8 personnes maximum par session pour un travail optimisé.
Durée : 2 jours, soit 14 heures.
Inscriptions : entreprises et individuels par email à contact@face-client.com.
Confirmation : sous 24 heures par retour.
Distanciel : sessions garanties dès la première inscription via Zoom.

Accessibilité

Locaux handi-accessibles. Équipes sensibilisées aux besoins des personnes malentendantes et malvoyantes. Merci de signaler tout besoin d’adaptation en amont.

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Questions fréquentes

1. Cette formation est-elle spécifique à la vente au téléphone ?

Oui. Elle travaille les spécificités de l’entretien commercial téléphonique : discours, organisation, signaux verbaux et non verbaux, argumentation sans support visuel, négociation, objections et closing à distance.

2. La formation convient-elle aux appels entrants et sortants ?

Oui. Elle couvre les propositions de services et produits en appels entrants, ainsi que l’argumentation, la négociation tarifaire et le traitement des objections en appels sortants.

3. Les participants sont-ils enregistrés pendant les exercices ?

Oui. Le dispositif prévoit une part importante de mises en application enregistrées et débriefées, afin de travailler concrètement les formulations, le rythme, le ton, la structure et la capacité d’influence au téléphone.

4. La formation traite-t-elle les appels difficiles ?

Oui. Elle aborde les objections, plaintes, situations tendues, stratégies d’intimidation, négociation empathique, défense du prix et désamorçage des freins au closing.

5. Que repartent-ils avec, concrètement, après la formation ?

Les participants repartent avec un processus d’entretien commercial B2B structuré, des messages et argumentaires renforcés, des méthodes de questionnement, d’argumentation, de négociation, de traitement des objections, de closing, un plan d’action personnalisé et un aide-mémoire électronique synthétique.