Formation Face-Client • Prospection téléphonique B2B

Réussir sa prospection téléphonique en vue de prises de rendez-vous

Accroche, qualification, barrages, écoute active, empathie tactique, objections, influence et verrouillage de rendez-vous — Référence CLIPROSP02

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Intra • Présentiel / Distanciel Teams ou Zoom • 2 jours (14h) modulables • 6 participants maximum • 70% mises en situation • Jeux de rôle téléphoniques • Enregistrements sonores • Feedbacks personnalisés • Verbatims • Check-lists • Jogger des 16 techniques clés

Formation prospection téléphonique prise de rendez-vous B2B

Pourquoi professionnaliser la prospection téléphonique

Sans prospection téléphonique bien menée, les entreprises passent à côté d’opportunités commerciales. Chaque contact manqué laisse le champ libre à la concurrence et prive les équipes de rendez-vous qualifiés. Une prospection téléphonique structurée permet de gagner en proximité, en réactivité et en efficacité commerciale.

Enjeu opérationnel : donner aux commerciaux une méthode commune, structurée et immédiatement applicable pour transformer les appels de prospection en opportunités concrètes, remplir les agendas commerciaux et professionnaliser l’image de l’entreprise auprès des prospects.

Public concerné

Commerciaux débutants ou disposant d’une première expérience de prospection, souhaitant renforcer leurs pratiques, gagner en efficacité et obtenir davantage de rendez-vous qualifiés.

Prérequis

Être impliqué dans une démarche commerciale B2B, devoir contacter des prospects par téléphone et vouloir professionnaliser ses accroches, ses réponses et ses techniques de prise de rendez-vous.

Durée & groupe

Durée standard : 2 jours, soit 14 heures
Format modulable : 1 à 2 jours selon les besoins
6 participants maximum pour un travail individualisé
Présentiel, distanciel ou hybride
Présentiel en entreprise ou en locaux à Paris

Objectifs opérationnels

Obtenir des rendez-vous qualifiés

Remplir les agendas commerciaux en obtenant des rendez-vous qualifiés.
Conduire un entretien de prospection avec méthode, de l’accroche à la conclusion.
Qualifier rapidement les interlocuteurs et les situations.
Valoriser le bénéfice du rendez-vous pour le prospect.

Dépasser les freins et capitaliser sur chaque appel

Savoir dépasser les freins et objections grâce à des techniques d’influence durables.
Franchir les barrages liés aux personnes, au temps ou à la disponibilité.
Capitaliser sur chaque appel, y compris les refus.
Transformer les refus en opportunités futures de relance et de suivi.

Bénéfices pour l’organisation

Pour les participants

Verbatims immédiatement utilisables en prospection téléphonique.
Check-lists et schémas d’entretien pour structurer les appels.
Meilleure confiance face aux barrages, objections et refus.
Capacité renforcée à tenir un appel court, clair, orienté rendez-vous.

Pour l’entreprise

Agendas commerciaux mieux remplis avec des rendez-vous qualifiés.
Transformation des appels en opportunités commerciales concrètes.
Méthode commune et structurée pour l’équipe commerciale.
Image plus professionnelle auprès des prospects contactés.

Méthodes pédagogiques

Alternance d’apports théoriques à 30% et de mises en situation à 70%.
Jeux de rôle téléphoniques avec débriefing collectif.
Enregistrements sonores et feedbacks personnalisés.
Feedbacks individualisés et bienveillants pour ancrer les bonnes pratiques.
Élaboration par chaque participant d’un plan d’action personnalisé.
Travail sur des cas concrets recueillis auprès des participants.

Approche : une formation orientée prise de rendez-vous mesurables, avec entraînement intensif, scripts d’ouverture, traitement des objections, check-lists et consolidation de la confiance au téléphone.

Positionnement & livrables

Évaluation des acquis en amont, pendant et en fin de formation.
Remise des supports pédagogiques à chaque participant.
Plan d’action individuel.
Verbatims, check-lists et schémas d’entretien.
Fiches pratiques et jogger synthétique des 16 techniques clés.
Ligne téléphonique directe de suivi et d’assistance pendant 6 mois.

Actualisation : janvier 2026.

Programme de la formation

Un parcours opérationnel pour préparer la prospection téléphonique B2B, organiser les fichiers et messages, ouvrir l’entretien, franchir les barrages, utiliser l’écoute active, rebondir sur les objections, présenter sa valeur ajoutée et verrouiller le rendez-vous.

1) Comprendre les réalités de la prospection téléphonique

Adopter le principe d’expansion continue face au statu quo.
Nourrir son pipeline de prospects en permanence.
Assumer le principe de wash, ou déperdition, tout au long de la prospection.
S’appuyer sur l’entonnoir de vente.
Comprendre la fenêtre de décision d’achat.
Relier discipline de prospection et développement du chiffre d’affaires.

2) Préparer stratégiquement sa prospection

Définir ses objectifs : visibilité, notoriété, vente.
Clarifier les objectifs à court, moyen et long terme.
Définir son catalogue général de services ou produits.
Identifier ses produits d’appel.
Définir ses cibles prioritaires.
Établir un calendrier, un quota et un potentiel de prospection.

3) Organiser sa prospection

Constituer son fichier de prospection.
Établir le profil et les attentes des cibles avec la méthode SONCASE.
Élaborer l’argumentaire de prospection téléphonique.
Préparer les messages utiles avant appel.
Structurer ses priorités d’appels.
Mettre en cohérence fichier, cible, accroche et objectif de rendez-vous.

4) Ouvrir l’entretien téléphonique

Créer un script d’ouverture clair et naturel.
Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur dès les premières secondes.
Qualifier les interlocuteurs.
Franchir les différents barrages.
Identifier la personne qualifiée.
Vérifier le temps disponible et les conditions de l’échange.
Installer une posture professionnelle, directe et courtoise.

5) Utiliser l’écoute active et l’empathie tactique

Créer un lien utile avec le prospect.
Faire s’exprimer le client.
Percevoir les besoins explicites et implicites.
Utiliser le questionnement de découverte.
Utiliser le questionnement rhétorique, stratégique et de coaching.
Découvrir les besoins réels et le contexte.
Faire émerger une raison valable d’accepter le rendez-vous.

6) Rebondir sur plaintes, freins et objections

Distinguer plaintes, freins et objections.
Traiter différemment les objections sincères, insincères et stratégiques.
Verrouiller les objections d’intérêt.
Répondre sans entrer dans un débat inutile.
Transformer les freins en informations de suivi.
Valoriser le bénéfice du rendez-vous.
Maintenir la dynamique vers l’étape suivante.

7) Présenter sa valeur ajoutée avec impact

Présenter une valeur ajoutée claire, courte et orientée prospect.
Utiliser les facteurs d’influence tout au long de l’entretien.
Installer confiance et compétence.
Associer pouvoir, bienveillance et esprit de solution.
Stimuler intérêt, engagement personnel et réciprocité.
Utiliser rareté, sentiment de liberté et avantages personnels avec discernement.
Accepter le rejet pour mieux suivre et revenir.

8) Conclure l’entretien en verrouillant le rendez-vous

S’engager sur un suivi avantageux pour le prospect.
Faire une proposition prospective.
Proposer un rendez-vous clair, daté et utile.
Verrouiller le principe, la date, le format et l’objectif du rendez-vous.
Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue.
Préparer la suite en cas de refus, report ou absence de décision.
Capitaliser sur chaque appel pour nourrir le cycle de prospection.

Modalités des sessions

Organisation

Présentiel : en entreprise dans toute l’Europe ou dans nos locaux à Paris.
Distanciel : via plateforme Teams ou Zoom, en sessions interactives.
Hybride : alternance de sessions virtuelles et d’ateliers présentiels.
Durée : 2 jours standard, soit 14 heures, modulable selon vos besoins de 1 à 2 jours.
Participants : 6 personnes maximum pour un travail individualisé.
Mise en œuvre : entretien préparatoire d’analyse des besoins et recueil de cas concrets.
Confirmation : sous 24 heures par retour.

Accessibilité

Locaux handi-accessibles. Équipes sensibilisées aux besoins des personnes malentendantes et malvoyantes. Merci de signaler tout besoin d’adaptation en amont.

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Questions fréquentes

1. Cette formation est-elle centrée sur la prise de rendez-vous ?

Oui. L’objectif principal est de transformer les appels de prospection en rendez-vous qualifiés, avec une méthode claire depuis l’ouverture de l’appel jusqu’au verrouillage de la date, du format et de l’objectif.

2. La formation travaille-t-elle les barrages téléphoniques ?

Oui. Elle travaille la qualification des interlocuteurs, le franchissement des barrages, la gestion du temps disponible, la formulation de l’accroche et la valorisation du bénéfice du rendez-vous.

3. Les participants s’entraînent-ils concrètement ?

Oui. La formation est composée majoritairement de mises en situation : jeux de rôle téléphoniques, enregistrements sonores, feedbacks personnalisés, débriefings collectifs et travail sur les cas réels des participants.

4. Les participants repartent-ils avec des scripts ?

Oui. Ils repartent avec des verbatims, check-lists, schémas d’entretien, formulations d’accroche, réponses aux objections et repères pour conclure ou relancer efficacement.

5. Que repartent-ils avec, concrètement, après la formation ?

Les participants repartent avec une méthode de prospection téléphonique B2B, des scripts d’ouverture, des techniques de qualification, de traitement des freins et objections, des outils de prise de rendez-vous, un plan d’action personnalisé, des supports pédagogiques et un suivi téléphonique direct de 6 mois.