Formation Face-Client • Vente B2B & perfectionnement

Réussir ses entretiens de vente en B2B : perfectionnement

Influence éthique, stratégie d’entretien, argumentation avancée, objections, négociation du prix et closing — Référence CLIVENT03

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Intra • Présentiel / Distanciel Zoom • 2 jours (14h) • 8 participants maximum • Jeux de rôle • Situations vécues • Challenge permanent • Feedbacks directs et motivants • Aide-mémoire électronique • Jogger A5 des 10 techniques clés

Formation réussir ses entretiens de vente en B2B perfectionnement

Pourquoi perfectionner ses entretiens de vente B2B

Les vendeurs expérimentés disposent déjà de pratiques, d’intuitions et de réflexes commerciaux. L’enjeu n’est plus seulement d’appliquer les fondamentaux, mais d’actualiser leur démarche, d’affiner leur lecture des situations, de renforcer leur impact d’argumentation et de traiter les objections avec davantage de maîtrise.

Enjeu opérationnel : redynamiser la démarche commerciale des vendeurs expérimentés, perfectionner leurs techniques d’influence éthique, renforcer leur efficacité dans l’entretien de vente et leur permettre de transmettre des méthodes actualisées au sein de l’équipe commerciale.

Public concerné

Vendeurs expérimentés disposant d’une expérience terrain en vente B2B et souhaitant renforcer leurs techniques, leur impact commercial et leur capacité de conviction.

Prérequis

Être motivé pour faire évoluer sa démarche de vente B2B, questionner ses pratiques actuelles et intégrer des techniques supérieures de conduite d’entretien.

Durée & groupe

2 journées standard (14 heures)
8 participants maximum par session
Intra-entreprise à la demande
Sur votre site, en nos locaux, ou à distance via Zoom

Objectifs opérationnels

Perfectionner la conduite de l’entretien

Appliquer des techniques supérieures lors des étapes d’un entretien de vente efficace.
Construire une stratégie d’entretien plus fine et plus orientée décision.
Renforcer l’écoute, le questionnement et la lecture des besoins au-delà des besoins exprimés.
Challenger sa pratique commerciale grâce à des feedbacks directs et motivants.

Vendre avec plus d’impact et de maîtrise

Vendre en favorisant une relation gagnant-gagnant long terme.
Renforcer l’argumentation et le traitement des objections.
Déployer des tactiques d’influence éthique tout au long de l’entretien.
Consolider la négociation du prix, la concrétisation et le closing.

Bénéfices pour l’organisation

Pour les participants

Confiance renouvelée dans la conduite des entretiens de vente.
Renforcement de l’efficacité en argumentation et traitement des objections.
Vision macro des enjeux de l’entretien de vente B2B.
Appropriation de leviers de persuasion utilisables en entretien.
Dynamique de développement commercial individuel.

Pour l’entreprise

Vendeurs plus conscients des enjeux stratégiques de leurs entretiens.
Meilleure capacité à influencer les décideurs et les circuits de décision.
Renforcement des pratiques de closing, de négociation et de défense de la marge.
Capacité accrue à transmettre des méthodes et techniques actualisées à l’équipe commerciale.

Méthodes pédagogiques

Formation pratico-pratique avec une majorité de jeux de rôle.
Travail sur des situations vécues par les participants.
Mises en situation de face à face client et téléphoniques.
Apports démonstratifs, magistraux et de découverte.
Nombreux exercices d’application.
Apprenants challengés en permanence par le formateur.
Feedbacks sans concessions, directs et motivants.

Approche : une formation fondée sur l’utilisation de leviers d’influence psychologique éthique supérieurs, avec inclusion des actions d’influence ciblées sur les décideurs et les circuits de décision du GRID.

Positionnement & livrables

Test de rédaction et quiz de positionnement en entrée de formation.
Tests de rédaction intermédiaires et quiz en cours de formation.
Exercice d’application de synthèse en fin de formation.
Bilan et plan d’action personnalisés à l’issue.
Aide-mémoire électronique synthétique centré sur les méthodologies et points clés.
Jogger A5 plastifié couleur rappelant les 10 techniques clés.

Actualisation : janvier 2025.

Programme de la formation

Un parcours de perfectionnement pour renforcer l’influence éthique, situer l’entretien dans l’entonnoir commercial B2B, affiner la préparation, verrouiller les étapes, développer le questionnement supérieur, argumenter avec impact, négocier le prix et conclure efficacement.

1) Influencer éthiquement en entretien de vente

Comprendre et utiliser les principaux leviers de l’influence.
Convaincre avec éthique et avec talent.
Gagner en confiance dans les situations commerciales exigeantes.
Influencer la prise de décision sans manipulation.
Identifier les mécanismes psychologiques mobilisables en entretien de vente B2B.

2) Situer l’entretien dans l’entonnoir commercial B2B

Revisiter l’esprit de la vente conseil et du développement des ventes.
Distinguer logique one shot et partenariat moyen / long terme.
Apporter des solutions tout en sachant déranger le statu quo du client.
Identifier problèmes reconnus et problèmes non encore identifiés.
Aligner stratégie d’influence et tactiques d’influence.
Analyser les circuits de décision et les rôles des acteurs grâce au GRID client.

3) Préparer l’entretien de vente B2B

Contribuer au processus de fidélisation et de satisfaction client.
Construire sa stratégie d’entretien et aller au-delà des attentes.
Identifier les incontournables du bon positionnement commercial.
Anticiper les points à améliorer dans l’offre proposée.
Se préparer physiquement, mentalement et commercialement.
Construire une intention claire avant l’entretien.

4) Verrouiller les étapes de l’entretien de vente

Maîtriser la prise de contact et l’ouverture de l’entretien.
Faire exprimer les besoins selon le profil client.
Découvrir les besoins réels et le contexte de décision.
Formuler une proposition à priori.
Traiter plaintes, demandes et objections.
Adapter l’offre par une argumentation solide.
Concrétiser par un closing intermédiaire ou final.
Assurer le suivi de la concrétisation.

5) Questionner et écouter au-delà des besoins exprimés

Se focaliser sur l’objectif du closing pour dynamiser l’entretien.
Développer l’écoute active et l’empathie.
Lire entre les mots et décrypter les réponses du client.
Identifier les besoins au-delà des besoins apparents.
Utiliser des techniques de questionnement supérieures : découverte, rhétorique, stratégique et coaching.
Identifier les zones probables d’insatisfaction.
Faire exprimer validations, freins et attentes.

6) Conduire, présenter et argumenter avec impact

Utiliser des techniques pour marquer positivement ses interlocuteurs.
Garder en permanence l’intérêt client au centre de l’échange.
Mobiliser SONCAS pour adapter son discours commercial.
Renforcer l’impact du discours par des effets persuasifs.
Argumenter sur trois niveaux d’influence : factuel, social et sens.
Relier la proposition commerciale aux valeurs, priorités et contraintes du client.

7) Déployer les tactiques d’influence

Appliquer les facteurs favorisant l’influence tout au long de l’entretien.
Travailler confiance, compétence, pouvoir et bienveillance.
Renforcer l’intérêt, l’esprit de solution et l’engagement personnel.
Utiliser réciprocité, rareté, sentiment de liberté et avantages personnels.
Explorer d’autres champs que les techniques habituelles de questionnement.
Adapter l’influence aux interlocuteurs clés et aux décideurs.

8) Vendre et négocier son prix

Présenter avantageusement son prix.
Savoir justifier son prix avec crédibilité.
Connaître ses seuils de négociation.
Identifier jusqu’où il est possible d’aller sans affaiblir la vente.
Respecter sa crédibilité en matière de prix.
Préserver sa marge et la valeur perçue de l’offre.

9) Traiter les plaintes, freins et objections

Considérer les objections comme des atouts en vente.
Comprendre les mécanismes psychologiques des objections.
Distinguer plaintes, freins et objections.
Différencier objections sincères, insincères et stratégiques.
Traiter les objections liées à la demande, à la proposition, à la qualité, aux modalités, aux délais ou au prix.
Conduire le client vers l’étape suivante de la vente.

10) Concrétiser la décision d’achat

Accepter pleinement sa responsabilité de closer.
Avancer sans tarder vers le closing.
Reconnaître les signaux du closing : projection, marqueurs non verbaux, satisfaction, discussion prix.
Utiliser les principales techniques de closing.
Inciter le client à la décision via le canal approprié.
Positionner la vente suivante grâce à la technique de priming.

Modalités des sessions

Organisation

Intra-entreprise : sessions à la demande, sur votre site ou en nos locaux.
Participants : 8 personnes maximum par session pour un travail optimisé.
Inscriptions : entreprises et individuels par email à contact@face-client.com.
Confirmation : sous 24 heures par retour.
Distanciel : sessions garanties dès la première inscription via Zoom.

Accessibilité

Locaux handi-accessibles. Équipes sensibilisées aux besoins des personnes malentendantes et malvoyantes. Merci de signaler tout besoin d’adaptation en amont.

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Questions fréquentes

1. Cette formation s’adresse-t-elle à des vendeurs déjà expérimentés ?

Oui. Elle est conçue pour des vendeurs disposant déjà d’une expérience terrain en vente B2B et souhaitant perfectionner leur démarche, leurs techniques d’influence et leur efficacité en entretien.

2. Quelle différence avec la formation fondamentaux CLIVENT02 ?

CLIVENT02 structure les bases de l’entretien de vente B2B. CLIVENT03 va plus loin : influence éthique avancée, GRID client, questionnement supérieur, négociation du prix, traitement approfondi des objections et perfectionnement du closing.

3. Les participants sont-ils challengés pendant la formation ?

Oui. Le dispositif prévoit des mises en situation, des jeux de rôle, des feedbacks sans concessions mais motivants, et un travail permanent sur les pratiques réelles des participants.

4. La formation traite-t-elle la négociation du prix ?

Oui. Elle travaille la présentation du prix, sa justification, la connaissance des seuils de négociation, la protection de la marge et le maintien de la crédibilité commerciale.

5. Que repartent-ils avec, concrètement, après la formation ?

Les participants repartent avec des techniques avancées d’entretien de vente B2B, des repères d’influence éthique, des méthodes de questionnement supérieur, des techniques d’argumentation, de traitement des objections, de négociation du prix, de closing, un aide-mémoire électronique, un jogger A5 plastifié des 10 techniques clés et un plan d’action personnalisé.